JA, ABER… Die Falle, in die du tappst, und die Chance ihr zu entkommen

Täglich grüßt der Widerstand

Stell dir vor, du kommst mit einer neuen Projektidee zur Arbeit. Dein Chef sagt so etwas wie: „Das ist ja alles schön und gut, aber für unsere Firma doch mindestens zwei Nummern zu groß.“ Augenblicklich schrumpft dein Selbstvertrauen, deine Begeisterung schwindet. Und auch die Farbe aus deinem Gesicht. Vor deiner stolzgeschwellten Brust hat sich eine Mauer aufgebaut. Ein-e-Wand. Du redest gegen sie an. Aber alles was du jetzt noch sagst, verhallt daran. Ungehört.

Oder nehmen wir an, deine Tochter bestürmt dich. Sie möchte auf die angesagte Party beim Schulkameraden. Du bist dagegen, da kommt’s: „Ja, aber alle anderen dürfen auch hingehen!“ Seufz. Du zauberst allerlei Ausflüchte aus dem Hut. Erläuterst möglichst prägnant die Beweggründe deiner Ablehnung. Stunden später ist die Diskussion mit dem wild entschlossenen Nachwuchs noch immer im Gange. Ausgang: ungewiss.

Am Anfang war das Wort

Genauer gesagt zwei Worte. Ja, aber. So einfach und doch so mächtig. Ob in einem beruflichen oder privaten Gespräch, sind sie einmal gefallen, heißt es aufpassen. Denn so ein Ja, aber ist ein so genannter Einwand – und eine böse Stolperfalle. Wer beginnt zu begründen, zu beharren und zu behaupten stürzt am Ende selbst über den eigenen Argumentationsteppich.

Keine Zeit. Zu teuer. Unrealistisch. Egal was vom anderen kommt, Einwände wirken nicht wie gewöhnliche Meinungsverschiedenheiten. Wir fühlen uns von ihnen in die Enge getrieben. Und rennen uns immer und immer wieder den Kopf daran an. Kein Wunder, dass sich viele regelrecht davor fürchten, ihnen zu begegnen. Weil sie nicht wissen, wie. Und du?

Achtung: Rechtfertigungsfalle!

Tatsächlich gehen die meisten Menschen als Reaktion auf einen Gesprächseinwand automatisch in die Defensive. Sie spüren den Gegenwind, das Gehirn meldet „Attacke“ und Schwupps, liegen sie schon in einer Art Schützengraben. Dort kann man sich wunderbar unter dem verbalen Angriff des Gegenübers wegducken und entweder trotzig oder verzweifelt weiterschwafeln.

„Ich habe mir dabei gedacht…“, „Ich wollte doch nur…“, „Lass mich erklären…“, „Die Sache ist die…, dass…, sozusagen…“ und so weiter und so fort. Herzlich willkommen in der Rechtfertigungsfalle!

Das Geschäft mit der Einwandbehandlung

Kommt dir das so weit bekannt vor? Keine Sorge, du bist in bester Gesellschaft. Mit ein Grund, warum es so viele Handbücher und Ratgeber zum Thema Einwandbehandlung gibt. Fast alle geben den „heißen Tipp“, Einwände erst einmal genauestens zu prüfen: Einwand? „Scheinwand“? Vorwand? Vorbehalt? Oder gar Vorwurf?

Je nach Ergebnis werden unterschiedliche Antwortstrategien empfohlen. Und die hast du dir idealer Weise schon vorab passend zurechtgelegt. Der Haken an der G’schicht? Zum Analysieren kommst du nicht!

Bleib cool, sagt der heiße Tipp

Seien wir uns ehrlich: Einwände im ersten Schritt forschend auseinandernehmen, um im nächsten brav vorbereitete Antwortsätze aufzusagen… ? So abgeklärt ist nur ein Roboter. (Und wenn du es so machst, wirkst du sogar wie einer.)

Vorbereitung ist das halbe Leben. Das gilt zugegeben für jenen Teil, wo es geordnet und sachlich zugeht. Einwände erwischen uns aber prinzipiell in der anderen Hälfte. Sie wühlen auf und lassen unsere Emotionen hochkochen. Dahin ist die natürliche Coolness. Dagegen hilft auch kein noch so „heißer“ Tipp. Was ist also die Lösung?

Hinter die Kulisse der Einwände schauen

Du hast nur eine Chance, der Rechtfertigungsfalle zu entgehen: Wechsle deinen Standpunkt. Steh d’rüber!

Im selbst geschaufelten Grab(en) ist die Situation nämlich nicht nur ausweg-, sondern vor allem aussichtslos. Anstatt dich also schon beim geringsten Widerstand blindlings dort hineinzuwerfen und den anderen mit Argumenten zu bombardieren, solltest du dir einen Überblick verschaffen. Was steckt hinter dem Einwand? Was bedeutet das zur Erreichung deines Ziels?

Chance erkannt? Der Falle entrannt!

Dann ist es nur noch ein kleiner Satz über die „Mauer“. Oder vielmehr eine Frage. Formuliere, was du dahinter erkennen kannst und frag deinen Chef: „Das heißt, Sie möchten ein Konzept, mit dem unsere Firma groß heraus kommt?“ Oder deine Tochter: „Wenn es dir darum geht deine Freunde zu treffen, wie wäre es, wenn wir sie alle zu uns einladen?“

Geschafft, Ja. Aber bestimmt nicht „recht fertig“! ☺

Hier geht’s Raus aus der Rechtfertigungsfalle: DOs und DON’Ts für den Umgang mit Einwänden.