KOMMEN SIE, KAUFEN SIE! Wann bringt der Messe-Auftritt einen Mehrwert?
Vorbereitung ist die halbe Messe
Bei den meisten großen Firmen, die ihren Messe-Auftritt vorbereiten, sieht es so aus:
Hunderttausende bis Millionen Euro investieren sie in ihren Messestand und die Vorbereitung. Eine Vielzahl von Mitarbeitern und externen Agenturen sind eingebunden. Neue Produkt werden gelauncht, neue Prospekte gedruckt, ein Messe-Mailing an Kunden und Interessenten gemacht, die schnelle Nachbearbeitung der Messe-Leads organisiert, Werbung in den Medien geschaltet, Veranstaltungen für die Kunden arrangiert, Get-together-Parties auf dem Stand angesetzt etc. …
Und die Standbesatzung? Was wird für die getan?
Eine Zweistunden-Präsentation mit einer Fülle von Produktdetails.
Der Killer: „Kann ich Ihnen helfen …?“
Die frustrierenden Folgen dieser Vernachlässigung erlebt man als Messebesucher selbst auf Ständen großer Namen:
Keine aktive Ansprache, gelangweilt wirkende Verkäufer, dazu die ewig nervende Frage: „Kann ich Ihnen helfen?“ Endlose, mit Fachchinesisch gespickte Präsentationen voll nervösem „Herumhuschen“ und Mausklicken auf unübersichtlichen Bildschirmmasken. Das Über-die-Köpfe-Hinwegreden, die fehlende Bereitschaft mit ein paar wenigen Fragen herauszufinden, wer der Besucher ist und was ihn interessiert. Und die scheinbare Taubheit des Beraters bei eindeutigen Interessenbekundungen oder gar Kaufsignalen des Besuchers.
Wie wird sichergestellt, dass die Standbesatzung ebenso professionell auftritt, wie es dem Erscheinungsbild des Standes und dem Image des Unternehmens entspricht? Wie wird sichergestellt, dass die Verkäufer und Berater ihre Gespräche ziel-, verkaufs- und ergebnisorientiert führen?
Was Messebesucher wollen und Standmitarbeiter brauchen
Standmitarbeiter – bei aller Professionalität im normalen Tagesgeschäft – müssen für den Messedienst speziell vorbereitet werden. Denn die Situation auf Messen ist definitiv entschieden anders als ein Beratungsgespräch im Büro des Kunden. Hier braucht auch ein erfahrener Berater Techniken und Vorgehensweisen für den sicheren Umgang mit den vielfältigen besonderen Situationen auf einer Messe und für ergebnisorientierte Messegespräche.
Die Fähigkeit auf der Beziehungsebene zu spielen, ist für den Erfolg eines Messegesprächs ganz entscheidend. Es braucht nicht viel, einen Besucher neugierig zu machen und seine Aufmerksamkeit zu wecken und zu halten: Eine freundliche und situationsgerechte Ansprache, einen guten „Nutzen-Aufhänger“, Fragen nach den Aufgaben und Interessen des Besuchers, kurze und anschauliche Produktpräsentationen und -demonstrationen etc.
Der Kunde ist im Mittelpunkt, nicht das Mittel = Produkt
Der Nutzen und Mehrwert neuer Produkte, innovativer Dienstleistungen und intelligenter Lösungen kommen dann „rüber“ und führen zu Abschlüssen, wenn die Mitarbeiter es gelernt haben, in der ganz speziellen Messe-Situation zielgruppengerecht, ziel- und vor allen Dingen kundenorientiert zu agieren.
Dazu sind sie in Lage, wenn sie intensiv und praxisgerecht trainiert werden.
Die folgenden Themen sollten sie beherrschen und am besten direkt auf dem Messestand am Abend vor dem Start üben:
- Wie sprechen wir die für unser Unternehmen wichtigen Zielgruppen an?
- Wie führen wir das Messegespräch ziel- und ergebnisorientiert?
- Wie qualifizieren wir die Besucher und deren Unternehmen? D.h., wie loten wir Anknüpfungspunkte und Absatzpotenziale möglicher Kunden aus?
- Wie präsentieren wir unsere Lösungen, Produkte und Dienstleistung nutzenorientiert und bedarfsgerecht?
- Wie erzeugen wir beim Besucher einen bleibenden Eindruck?
- Wie führen wir das Messegespräch zu einem definierten Abschluss?
Gos statt No-Gos im Messegespräch
In diesen Schritten sollte ein Messegespräch ablaufen:
- Kontaktaufnahme
- Ansprache
- Qualifizierung der Person
- Qualifizierung des Unternehmens
- Präsentation/Demonstration des Produkts bzw. der Lösung
- Gesprächs-Abschluss
- Vereinbarung des nächsten Schritts
- Verabschiedung
- Nacharbeit
Bei allen diesen Schritten gibt es ein paar zentrale Punkte, die es unbedingt zu vermeiden gilt. Killer-Phrasen wie „Kann ich Ihnen helfen?“, beispielsweise. Auch der berüchtigte „Sprechdurchfall“ – endloses Geschwätz über die Vorzüge des eigenen Produktes oder Unternehmens – ist so ein No-Go.
☞ Konkrete Formulierungs-Beispiele statt der immer gleichen „Killer“ für die Ansprache, den Gesprächsverlauf und -abschluss kannst du dir hier herunterladen.
Planst du oder dein Unternehmen gerade einen Messe-Auftritt? Gib dir und deinen Kollegen die Sicherheit, dort die gewünschten Erfolge zu erzielen. Sprich uns an! Ein Messetraining zahlt sich messbar aus!
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