PREISE DURCHSETZEN

„Zu teuer“, „Da brauche ich einen Nachlass“, „Das Angebot des Mitbewerbers ist wesentlich billiger“, „Da müssen Sie noch runter gehen“ ... Welcher Verkäufer kennt solche Aussagen nicht? Da glaubt man sich am Ende des Verkaufsgesprächs und nun geht das »Feilschen« los. Welche Möglichkeiten gibt es, den Preis für sein Produkt oder seine Lösung durchzusetzen?

Den meisten Verkäufern ist nicht bewusst, dass die Grundlage für die Preisverhandlung schon ganz am Anfang eines Kundengesprächs gelegt wird: Je präziser man die Situation und die Aufgaben-/Problemstellung des Kunden erfragt und analysiert hat (Big Picture), desto passender kann man die Lösung auf den Bedarf ausrichten und vor allem sämtliche bedarfsgerechten Nutzen-Argumente anbringen, die dem Kunden den Mehrwert der angebotenen Lösung zeigen.

Einkäufer sind auch nur (Zahlen-)Menschen

Diesen Mehrwert kann natürlich nur angemessen rüberbringen, wer die Zielgruppen im Interessenten-Unternehmen, sein Produkt und seine Lösungen sowie deren Nutzen perfekt kennt. Nutzen wie die Reduzierung von Kosten, Zeiten, Material, oder Erhöhung von Umsatz etc. Diese Nutzen oder Mehrwerte müssen für die angebotene Lösung in messbaren Zahlen bewertet werden und ebenso die Gewinne, die Entscheider und Beeinflusser persönlich daraus ziehen.

Der Preis steht ja für eine Leistung und deren Wert. Der Verkäufer muss sich also fragen: Welche Leistungen – über das Produkt hinaus – mit welchem Wert und Mehrwert bietet mein Unternehmen mit dieser angebotenen Lösung?
Dazu bewertet er die Nutzen gemäß den festgestellten Anforderungen, die er auf Grund eines »Big Picture« des Kunden-Unternehmens erfahren hat, in den Bereichen:

Service,
Beratung,
Hotline,
Wartung,
Servicebereitschaft,
Test,
Gewährleistung,
Kulanz etc.

in Geldwert, also Euros.

Ein weiterer Aspekt ist ganz entscheidend für die Argumentation eines Preises: Welche Kosten verursacht diese Lösung über die Laufzeit ihres Einsatzes?
Hierzu gehören die Kosten für:

Energie,
Material,
Wartung,
Service,
Reparaturen.

Bewertung auf Grundlage der Unternehmensdaten

In diesen Bereichen kann es erhebliche Unterschiede zu Mitbewerben geben.
Ein drittes wesentliches Bewertungskriterium ist die Lebensdauer oder Laufzeit, der so genannte Lebenszyklus des angebotenen Systems. Anders ausgedrückt: Wie lange kann dieses System oder diese Lösung genutzt werden? Oder rechnerisch: Für welchen Zeitraum gilt die Investition? Auch hier gilt wieder: Die Bewertung ist auf der Grundlage der Unternehmensdaten vorzunehmen.

Ganz erhebliche Kosten entstehen in vielen Branchen und Produktionsbetrieben zum Beispiel durch Stillstand einer Anlage. Die Kosten, die allein durch einen Ausfall einer Produktionsanlage entstehen – verursacht durch die angebotene Lösung – können den Einstandspreis der Lösung bei weitem übersteigen. Hier gibt es Erfahrungen aus einigen Branchen im 5-stelligen Bereich! Also gilt es, einen eventuellen Mehrpreis gegenüber einem Mitbewerber als »Versicherung« gegen solche Ausfälle darzustellen.

Und natürlich muss der Verkäufer von all dem selbst überzeugt sein. Diese Überzeugung holt er sich am besten an der Quelle, nämlich bei seinen bestehenden, begeisterten Kunden.

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