VERKÄUFER, DU ARSCH! Vom Keiler zum Kundenliebling in vier Schritten

Wie wenig Taktgefühl und Interesse am Kunden manche Unternehmer haben, und wie schamlos sie das auf Facebook zeigen, darüber hat sich Huberta Weigl in ihrem Gastartikel vorige Woche gewundert. Nun, wer mich kennt, weiß, dass ich mir auch nichts pfeife. Ich bin kein Saubermann, sondern sage „anstandslos“ meine Meinung. Nur wenn es um das Thema Verkauf geht, dann werde ich zum wahrhaftigen Anstands-Wauwau. Deshalb gehe ich auch einen Schritt weiter als Huberta und frage ganz offen: Ist das Keilen notwendig? Ist es euch egal, was eure Kunden wollen? Ist der Verkauf wirklich so am Arsch?

Verkaufen ist Pfui

Erinnert ihr euch? Als es an der Tür klingelte und vom Staubsauger bis zur Lebensversicherung alles mögliche (unnütze und überteuerte) Zeug über die Küchentische unserer Eltern, Großeltern oder sogar unsere eigenen ging? Als gut gekleidete und auf „Keilen“ getrimmte Vertreter bei der Gelegenheit ihre Kundschaft direkt mit rüber zogen? Die Zeiten sind vorbei. Trotzdem hat sich das Verkäufer-Image nicht mehr wirklich davon erholt.

Wenn wir „Verkauf“ nur hören, fühlen wir uns schon halb betrogen. Alle wollen kaufen, aber niemand will etwas „verkauft“ bekommen. Und kaum einer will selbst Verkäufer sein. Manche landen durch Zufall im Vertrieb, andere streiten überhaupt ab, Verkäufer zu sein. Getarnt als Fach- oder Kundenberater „dilettieren“ sie sich durch die Verkaufslandschaft – mit dementsprechendem (Miss-) Erfolg!

Gut im Geschäft – wie geht das?

Lasst mich noch einmal Huberta zitieren, sie hat es perfekt auf den (K-) Punkt gebracht: „Man sollte ja meinen, dass zum Verkaufen Empathie gehört, also die Fähigkeit, sich in andere einzufühlen und dadurch zu erkennen, was sie brauchen.“ R-I-C-H-T-I-G!

Nur wenige kommen aber mit dieser Begabung schon zur Welt. Die meisten Verkäufer, denen ich begegne, lernen es auch nie. Sie schwafeln über das Produkt, stellen keine Fragen und … ach, was soll’s: Ich erzähle euch jetzt einfach, wie’s besser geht!

Vier Schritte vom keilenden Verkäufer zum Liebling der Kunden

1. Schritt: Kaufen helfen, statt verkaufen

Erfolg im Verkauf steht und fällt mit der Beziehung zum Kunden. Kunden kaufen kein Produkt, sie kaufen Vertrauen! Und zwar das Vertrauen in dich als Verkäufer. Es geht also darum, die (Kauf-)Entscheidung deiner Kunden bestmöglich zu unterstützen, ohne ihnen „um jeden Preis“ etwas verkaufen zu wollen.

2. Schritt: Bieten statt bitten

Zeig deinen Kunden ihre Möglichkeiten auf. Biete Chancen, statt selbst um eine Chance zu bitten. Lass sie von deiner Dienstleistung, deinem Produkt, deiner Erfahrung oder was du sonst „zu bieten“ hast, profitieren. Bitte niemals. Weder um einen Termin, noch um eine Unterschrift, noch um ihr Geld.

3. Schritt: Fragen statt sagen

Viele Verkäufer texten ihre Kunden mit Fachbegriffen und Produktdetails zu und glauben, dass das die Kauflaune hebt. Falsch: Wer weniger redet und stattdessen gezielt Fragen stellt, findet leichter die wahren Kaufmotive heraus. Ein guter Verkäufer kennt sein Produkt, ein schlechter spricht darüber, und ein super Verkäufer fragt nach der Situation und den Wünschen seiner Kunden.

4. Schritt: Fremdnutzen vor Eigennutzen

Der Nutzen und der Mehrwert des Kunden stehen ganz klar im Vordergrund. Was bekommt dein Kunde im Detail? Lass ihn seinen Nutzen spüren, statt die Leistung zu thematisieren. Hat er mehr Vorteile aus dem Geschäft als du? Dann bist du am richtigen Weg: Mach deine Kunden glücklich, dann wirst auch du glücklich. Mach sie erfolgreich, dann bist auch du erfolgreich!

Gute Verkäufer werden nicht geboren, sie werden trainiert

Der Verkauf ist nicht am A… ! Der Verkauf ist ein Handwerk wie jedes andere auch. Die Methoden sind nicht kompliziert; es erfordert einfach nur Übung, die Handwerkszeuge richtig zu bedienen. Dann kann selbst ein totales „Anti-Talent“ im Umgang mit anderen Menschen die vier Schritte zum erfolgreichen Verkäufer wie im Schlaf gehen.

Mein Fazit als Profi: Das beste Produkt kann die notwendigen Verkaufskompetenzen ebensowenig ersetzen, wie fachliches Know-how eine gesunde Portion Einfühlungsvermögen. Gekauft? Oder braucht ihr einen Tritt in den … ? ?

Wenn du diese und noch viel mehr Tipps ausprobieren, anhand deiner konkreten Situation üben und bestimmte Kompetenzen ausbauen möchtest, sichere dir jetzt deinen Platz in einem unserer öffentlichen Trainings.

Verkaufen macht Druck – Kaufen helfen macht Spaß!

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